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    關(guān)系型代理商是太陽能熱水器產(chǎn)品的銷售毒藥(下)
信息來源:m.lvezhou.com  文章作者:太陽能熱水器 
關(guān)系型代理商是太陽能熱水器產(chǎn)品的銷售毒藥(下)
 
     前面,上海太陽能熱水器-鎂雙蓮太陽能公司小編為各位講述了,關(guān)系型代理商依靠穩(wěn)定的人脈關(guān)系,不鉆研業(yè)務(wù)、深耕市場(chǎng),使其成為名副其實(shí)的太陽能熱水器產(chǎn)品銷售的“市場(chǎng)毒藥”。對(duì)于這類型的代理商,中小型太陽能熱水器廠家的老板們對(duì)其又愛又恨,心里清楚這類經(jīng)銷商的市場(chǎng)資源既得不到,又離不開。但在企業(yè)發(fā)展初期,卻不能不依賴于這條雖然美麗但異常脆弱的銷售網(wǎng)。甚至從嚴(yán)格的角度看,這根本都不能算是真正的銷售網(wǎng)絡(luò)。毒酒最香,毒花最美,在令人暈眩的“業(yè)績”背后,退潮的恐懼時(shí)刻纏繞著這些太陽能企業(yè)家們的神經(jīng)。
     當(dāng)然,也不是每個(gè)關(guān)系型代理商都是“毒藥”。對(duì)于在設(shè)計(jì)院,建筑系統(tǒng)等“國字號(hào)”領(lǐng)域深厚根基的代理商而言,永遠(yuǎn)有用不完的“關(guān)系”。不過這類代理商通?痛笃鄣辏浅(qiáng)勢(shì),太陽能熱水器廠家在他們面前毫無談判的籌碼。主動(dòng)權(quán)掌握在這類代理商手中,中小型太陽能熱水器廠家生命線就顯得更加脆弱。
     那么,我們要如何對(duì)待這些關(guān)系型代理商,利用他們換來市場(chǎng)渠道持久的成熟呢?。
  關(guān)系型代理商的這種特性,中小型太陽能熱水器廠家的老板們心知肚明,但如何應(yīng)對(duì),則千差萬別。不過我們可以首先明確兩點(diǎn)原則:
  1、關(guān)系型代理商越少,企業(yè)不一定做得越大。
  2、企業(yè)做得越大,關(guān)系型代理商一定越少。
  原則1說明關(guān)系型代理商是太陽能熱水器廠家發(fā)展初期的必經(jīng)階段,在企業(yè)發(fā)展初期由小到大的壯大過程中,是非常有益的補(bǔ)充。
  既然關(guān)系型代理商有其本質(zhì)的局限性,太陽能熱水器廠家如果要謀求大的發(fā)展,就得做到忍痛割愛。根據(jù)“原則2”,不把關(guān)系型代理商壓縮到最小的規(guī)模,企業(yè)永遠(yuǎn)長不大。因?yàn)檫@種生意關(guān)系只屬于關(guān)系型代理商,太陽能熱水器廠家只能從中獲利,再無任何益處。而且由于既有的關(guān)系網(wǎng),這類代理商不愿意學(xué)習(xí)新知識(shí)和新技術(shù),對(duì)市場(chǎng)也乏于研究。后繼乏力,忽略同時(shí)存在的其它市場(chǎng),偏偏還不能讓其它代理商進(jìn)入,對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)資源也是個(gè)浪費(fèi),確實(shí)無愧于“毒藥”之名。
     所以,如果中小型的太陽能熱水器廠家一開始沒有辦法淘汰關(guān)系型代理商,至少要想辦法使其轉(zhuǎn)型。當(dāng)然做這項(xiàng)工作的難度頗大,由做關(guān)系到掌握市場(chǎng)技巧,是由簡入難,很少有關(guān)系型代理商能夠走到這一步,但企業(yè)可以想辦法去引導(dǎo),對(duì)于實(shí)在不接受引導(dǎo)的,要以實(shí)力型代理商即市場(chǎng)操作能力很強(qiáng)的代理商為主,在市場(chǎng)的分配上先保后者。
     所以,上海太陽能熱水器-鎂雙蓮太陽能公司小編認(rèn)為:太陽能熱水器廠家要想留住這些關(guān)系型代理商,只有想辦法合理引導(dǎo),實(shí)在不能引導(dǎo)的,就只有犧牲了,雖然犧牲關(guān)系型代理商這條市場(chǎng)渠道會(huì)失去市場(chǎng)份額,但從長遠(yuǎn)來說,換來的卻是市場(chǎng)渠道持久的成熟。
 
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